Effects of personality on intenpersonal negotiation strategies and self-presentation in a school setting

Abstract

A negociação tem vindo a ser contemplada como uma das formas ideais de prática social. Os indivíduos que participam no processo negociai exprimem características que podem afectar o modo e a efectividade da sua actuação. As diferenças respeitantes às características de personalidade, sexo e idade podem moldar o próprio processo negociai. Este estudo pretende determinar se os factores da personalidade (extroversão, amabilidade e conscienciosidade), bem como as variáveis sexo e idade, são relevantes na explicação da eficácia negociai. A amostra é constituída por 407 alunos de uma escola secundária do centro do Porto. Os resultados sugerem que a personalidade e o sexo são variáveis essenciais para o entendimento da eficácia de conduta dos negociadores.